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确实2011年的保险公司的收入,都不太理想。仔细想想确实也不太应该。因为2021年的上半年和2020年的上半年,可是完全不能相比的,去年的同期正好碰上疫情,大家出不了门,做不了事,保险公司展业也不容易。但是今年我们经济在有力地向上增长,保险公司的业绩却在滑坡,这到底是怎么一回事呢?

就拿中国平安作为代表来分析一下,他们刚刚出了半年报表。其中公布了今年前7个月的原保险合同保费收入,共计4775.36亿元,对比去年同期的5042.91亿元,总体是下降了5.3%。其中,平安人寿原保费收入3015.04亿元,同比降3.56%;平安产险原保费收入1540.05亿元,同比降8.45%;平安养老原保费收入149.64亿元,同比降12.55%;平安健康原保费收入70.64亿元,同比增23.54%。

这已经是中国平安单月保费今年年内收入连续第7个月负增长,其实去年开始,中国平安的单月保费就已经连续多个月份出现同比下滑。对比平,中国平安的股价走势,大家基本上也能理解,为什么从年初到现在,股价下跌已经超过40%了,现在在50元左右挣扎,而年初却在90元。

最近某保险公司重庆营业部的经理,哭诉公司逼迫员工购买大量意外险保单,以凑够每月的业绩。其实这就是目前保险行业的通病,就是不断地透支员工资源能力的未来,维持着保险公司业绩的增长。在这背后,就是员工的负债累累。

我国保险公司的营销模式是有着结构性矛盾问题,保险公司永远是将营销员工当客户看待。如果员工不能找寻到更多的客户来去开单,那么就开始逼迫员工自己开单给自己的家人和自己。最终做保险行业的从业人员会发现自己家中的保单多的不得了,其实那都是凑业绩被迫完成的。
保险行业之内的潜规则,那就是业绩和职务级别的考核是比较大的级差递进式,就有点同我们的个税缴纳方法类似。如果达到每个考核标准,那么奖金和提成将大幅提升。例如本月开单达到5万元及以上,就可能奖金为5%,如果开单只有4.8万元,可能奖金为2%。在这种情况下,保险的营销人员在月底面临考核时,都会想办法将业绩堆积到高一等级,以期望拿到更多的奖金。
如果业绩持续达标,一般来说,除了奖金和提成的等级会不断提升,而且也可以将职务提升。所以即使营销人员拿到了年薪百万,但会有着一大部分收入都变成了各类保单。
其实这就是保险行业的历史弊病。在一定程度上,这就属于竭泽而渔。在我们未来经济发展越来越好的情况下,其实从事保险行业的人就会越来越少,那这样保险公司的原有模式就很难维系下去了。

保险行业如果想保费越来越多,收入越来越好,其实更应该在产品设计方面以及服务方面下功夫,而不是驱使营销人员将自己变成客户的过程。

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